مقدمه
امروزه استفاده از فناوري‌ها جزء لاينفك زندگي بشر محسوب مي‌شود. در ميان اين همه فناوري كه دنيا را درگير خود ساخته، فناوری اطلاعات فراگیر شده و دنيا را دگرگون كرده است. تا چندي پيش تصور اين كه بتوان از طريق اين فناوري سفارش غذا داد و يا تاكسي گرفت شايد دور از ذهن به حساب مي‌آمد. در اين بين مهم‌ترین تغییراتی که فناوری اطلاعات در جهان ايجاد كرده، در زمینه نظام آموزشی است و استفاده از اين فناوري به‌عنوان یک عنصر ضروری در فرایند یاددهی و یادگیری تبدیل شده است. آموزش مجازي يا آموزش از راه دور و يا هر اسمي كه روي آن بتوان گذاشت، يكي ديگر از تحولاتي است كه به واسطه فناوري اطلاعات شكل گرفته و حتي در دانشگاه‌هاي معتبر كشور نيز تحصيلات عالي در قالب اين بستر آموزش داده مي‌شود. برگزاري كنفرانس‌ها، سمينارها، كارگاه‌هاي آموزشي و حتي جلساتِ كاريِ خيلي خصوصي‌تر نيز با اين فناوري تسهيل شده و به عبارتي با اين فناوري فاصله‌ها از بين رفته و اشخاص مي‌توانند بدون تحمل مشكلات و هزينه‌هاي معمول هر سفر اعم از داخلي و خارجي در هر يك از رويدادها شركت كنند.
اين مقدمه بهانه‌اي بود تا با آقاي مانوئل اوهانجانیانس، يكي از كارآفرينان اين حوزه و بنيان‌گذار اولین و تنها پلتفرم تخصصی مدیریت و برگزاری وبینار (سمینار و کلاس آنلاین) با عنوان ايسمينار گفت‌وگويي انجام دهيم كه در ادامه آن را مي‌خوانيد:
به عنوان شروع گفت‌وگو، خواهشمنديم ابتدا درخصوص تنبل ارزش‌آفرین كه در نمايشگاه الکامپ مطرح شده بود براي خوانندگان ما توضيح دهيد.
به نظرم رسيد روند شكل‌گيري ایسمینار را از ابتدا چگونه به وضع فعلي رسيده بيان كنم. من ذاتاً شخص تنبلی هستم و آدمي كه هر روز سر كار بروم و در آخر ماه حقوق بگيرم نبوده و نيستم. به همين دليل دنبال راه‌حلی بودم که بتوانم راحت‌تر زندگی کنم و راحت‌تر کارهايم رو انجام دهم. در سال 92 که ایده‌اي به ذهنم رسید و ایسمینار رو راه انداختم اما نتوانستم روی آن وقت بزارم. چون وضعیت اقتصادی مناسبي نداشتم و از طرفي هم آن زمان، زمان خوبی براي ورود به بازار نبود، سرعت اینترنت زیاد نشده بود و مردم تازه كار با اینترنت رو شروع كرده بودند. بنابراين نمی‌توانستم تمام تمرکزم را روی ایسمینار داشته باشم. اين رويه تا سال 95 ادامه داشت تا اينكه من به همراه همسر و خواهرم برنامه‌ريزي كرديم كه بايد تا انتهاي سال 97 موفق باشیم و اگر تا آن زمان موفق شديم كه ادامه مي‌دهيم، ولي اگر موفق نشديم دیگر ادامه نخواهيم داد؛ که از قضا آخر سال 97 با يك سرمایه‌گذار آشنا شديم و ايشان حاضر به همكاري شد. در ابتداي سال 98 سرمايه لازم را جذب و كار را توسعه دادیم.
حالا به سؤال شما پاسخ مي‌دهم و می‌گويم كه این تنبل ارزش‌آفرین از کجا شكل گرفت. يك روز در تاکسی بودم در برنامه شب آفتابي که از شبکه سوم سيما پخش مي‌شد، همایشی گذاشته بود و به من گفتند که تو هم بیا صحبت کن. من هم توضیحاتی در رابطه با ایده ایسمینار ارائه کردم. بعد از توضیحات من، یكي از کارشناسان آن برنامه ایده ایسمینار را اینگونه تحلیل کرد که چون من تنبل هستم ایده‌ای به ذهنم رسیده است که برای تنبل‌ها ایجاد ارزش میکند. وبینار به شما کمک می‌کنه که از خانه خارج نشوید که ديگر سمینارها را حضوری شرکت نکنید و در خانه با لباس راحتی بنشینید. پس این آدم از ویژگی شخصیتی خودش استفاده کرد برای اینکه یك ایده‌ای رو توسعه دهد که به درد تنبل‌ها بخورد و به اين صورت شد که ایسمینار شکل گرفت. من خودم هم سمیناربرو نیستم مگر اینکه مهمان ویژه‌اي باشم یا اینکه اصرار كنند بیا كه بروم. ولی در حالت عادی اصلاً از خانه خارج نمیشم. یا داخل دفترم هستم یا داخل خانه و همیشه این شکلیم.
لطفاً بفرماييد ایسمینار چه کاري انجام مي‌دهد؟ با توجه به فعالیتتان میخواستیم بدانيم میزان استقبال مخاطبین چگونه بوده است؟
من ابتدا بايد بگويم ایسمینار چیست؟ ایسمینار یک پلتفرم است و در ابتدای فعالیتش یک سایت بود. من در ابتدای سال 92 که می‌خواستم ایده ایسمینار را پياده‌سازي کنم، در ذهنم بود که مرجع وبینار ایران بشوم. یعنی اینکه کسی که میخواهد وبینار برگزار كند، بیايد در ایسمینار، وبینارش رو برگزار کند. در آن مقطع زمانی من با بسیاری از مفاهیم اکوسیستم استارتاپی ناآشنا بودم. نمی‌دونستم استارتاپ چیست؛ بيزينس مدل استارتاپی چیست؛ هیچ دانشی در مورد بیزينس مدل پلتفرمی نداشتم؛ ولی می‌دانستم باید یک مرجعی برای موضوع وبینار بشوم. آمدم گفتم وبینار برگزار می‌کنم، سمینار آنلاین برگزار می‌کنم كه افراد بیايند در آن شرکت کنند. بعد متوجه شدم نمی‌شود که به اين شكل هميشه خودمان برگزارکننده باشيم. نیروي كار کم می‌آوریم و این جلوی اسکِیل کردن و مقیاس‌پذیرنمودن را می‌گیرد. چون ما برای اینکه بخواهیم ده واحد درآمد داشته باشیم باید هشت واحد هزینه می‌کردیم، کلی نیرو می‌گذاشتیم، گفتیم چیکار کنیم؟ در طی سالهای 95 و 96 با اکوسیستم کارآفرینی و ساير مفاهیم كار آشنا شده بودم. تصميم گرفتم از ابتدای سال 97 بیایيم این را پلتفرم کنیم. اجاره دهيم ديگران این کار را انجام دهند و نهایتاً به اینجا رسیدیم که ایسمینار به یک پلتفرم مدیریت و برگزاری وبینار و رویدادهای آنلاین و زنده تبدیل شده است. در حال حاضر وبینار را داریم و آزادی عمل وجود دارد. یعنی شما یک سیستم مدیریت رويداد دارید اما از جنس آنلاین. تنها خوبی این داستان این است که شما از یک محتوا دوبار درآمدزایی داريد. A تا Z برگزاری یک وبینار را ما به شما می‌دهیم. یعنی وقتی وبینار در زمان خاصی برگزار می‌شود، حدود 100 الی 200 نفر آنلاین می‌شوند و مدرس صدا و تصویرش را به اشتراك می‌گذارد و پاورپوینتش رو ارائه میکند، و در عين حال این رويداد ضبط مي‌شود. این ویدئوی ضبط شده دوباره در سایت فروخته می‌شود. یعنی يك آموزش آنلاین می‌شود. ایسمینار یک سیستم مدیریت رويداد آنلاینی است که در ابتدای امر مدیریت رویداد میکند و بعد می‌شود یک پلتفرم آموزش الکترونیکی که افراد می‌توانند آموزش‌های مختلف آن را خريداري كنند و تا زماني كه منقضی نشود می‌توان از آن درآمد كسب كرد. یعنی دوبار می‌شود از يك رويداد درآمد کسب کرد. اما بیشتر تمركز ما در موضوع زنده‌بودن رويداد است و این برای مدرس بیشتر جذاب است. مثلاً شما که وارد سایت می‌شوي درخواست مي‌دهي كه این وبینار برگزار شده را مي‌خواهم. این کاری است که ایسمینار انجام می‌دهد.
حالا ديگر مزيت ایسمینار چیست؟ شما رويدادي را که برگزار می‌کنید به گستره کل جهان است. در اینجا می‌توانید از کل جهان ثبت‌نام بگیرید (مقیاس‌پذیری). یعنی افرادي که شما را می‌بینند بيشتر می‌شوند و ما برای ورود جدی به بازار بین‌المللی می‌توانیم این کار را انجام دهیم. یعنی می‌خواهیم کاری کنیم كه کسی که میخواهد وبینار ایرانی برگزار کند قیمت بین‌المللی داشته باشد و در گام اول ایرانیان خارج از کشور در آن ثبت‌نام کنند و در گام دوم کشورهای فارسی‌زبان مثل تاجیکستان، افغانستان و …
مهم‌ترین چالش و دغدغه شما غیر از معرفي ايسمينار و تبلیغات لازم تا به اینجای کار چه بوده است؟
مهم‌ترين مشكلات ما يكي بحث پرداخت‌هاي بين‌المللي است و ديگري هم مجوز رگولاتوریه. ما از كجا و تحت چه عنواني بايد مجوز پلتفرم رو بگیریم. در مورد مشكل پرداخت هم در نمايشگاه الكامپ یه رویدادی بود به نام رویداد رخ به رخ. رویدادی بود که معاونت علمی رياست جمهوري برپا كرده بود و از دولت، بيمه و وزارتخانه دعوت شده بود. از خود معاونت علمي هم آمده بودند، استارتاپ‌ها می‌آمدند و مشکلاتشان را عنوان مي‌كردند. مهم‌ترین دغدغه‌ای در این جلسه مطرح کردم مسأله پرداخت بين‌المللي بود. آنچه که از طرف سیاستگذار و حاکمیت در آن جلسه بعنوان راه‌حل مطرح شد استفاده از بروکرها بود که در اين خصوص در حال مذاكره هستيم.
در پاسخ‌هايتان ارزش‌های پیشنهادی مختلفی را مطرح کردید. ولی از نظر خودتان ارزش پیشنهادی ایسمینار رو چگونه تعریف می‌کنید؟
مشتریان ما در ایسمینار به دو بخش اصلی تقسیم می‌شوند؛ برگزارکنندگان وبینارها و شرکت‌کنندگان در وبینارها و برای هر کدام باید یک ارزش پیشنهادی واحد ایجاد کنیم. برای برگزارکننده افزایش فروش یک ارزش کلیدی هست که ما در ایسمینار تمام تلاشمان را می‌کنیم که درآمد بیشتر و با ایجاد یکپارچگی در عین حال دردسر برگزارکننده وبینار کمتر شود. حالا درآمد چگونه بالا می رود؟ خب ما تلاش می‌کنیم بلیط‌های بیشتری فروش رود و به اضافه اینکه از این وبینار می‌تواند یک بار دیگر هم درآمدزایی داشته باشد. یعنی یک بار بلیط‌فروشی و یکبار هم ویدئوفروشی. برای آسایش خیال و کم‌شدن دغدغه برگزارکننده سمینار یک پکیج کامل به او می‌دهیم و دیگر نیاز نیست که مثلاً درگاهش رو برود از یک جایی دیگری بگیرد. کل پکیج رو کامل به آن می‌دهیم و این دردسرش را کم میکند و همه کارهایش رو ما انجام می دهیم. حالا ما برای شرکت‌کننده در وبینار چه ارزشی ایجاد می‌کنیم؟ ما آموزش به‌روز و مهارتی برای او فراهم می‌کنیم. بطور کلی وبینارها ماهیتشان این است که آموزش‌های به‌روز در آنها ارائه می شود. به‌عنوان نمونه برخی موضوعات است که در ایران مقالات بسیار محدودی در ارتباط با آن موضوع قابل دسترسی هست اما می‌بینیم که در مورد این موضوعات و مفاهیم وبینار‌های بسیار کاربردی و به‌روزی برگزار می‌شود. به عبارت دیگر اگر شما بخواهی به‌روز بمانی و آموزش مهارتی داشته باشی ایسمینار جای خوبی است، به اضافه اینکه کاهش هزینه بسیار قابل توجه است. یعنی چه؟ یعنی اینکه شما هزینه ایاب و ذهاب، هزینه اسکان و هزینه بالای دوره‌های حضوری رو پرداخت نمی‌کنید.
میخواستیم بدانیم مشتری‌های شما چه افراد و یا سازمان‌هایی هستند؟
مشتریان ما از سمت برگزارکنندگان آنهایی هستند که یک برند شخصی دارند، آنهایی که مثلاً یک تعداد آدم دارند که می‌توانند از آنها پول در بیاورند به اضافه مؤسسات آموزشی که می خواهند هزینه‌های جا و مکان و پذیرایی برایشان کم شود. آنها معمولاً می‌خواهند بجای اینکه فقط از تهران ثبت‌نام بگیرند از کل ایران ثبت‌نام بگیرند. از سمت دیگر مشتریان ما کاربرانی هستند که معمولاً دنبال مهارت‌آموزی هستند. اینها چه کسانی هستند؟ دانشجویان کارشناسی‌ارشد به بالا یا مدیرهای استارتاپ‌ها هستندکه تا حدودی هرینه این نوع آموزش‌های حضوری برای دانشجو و افراد تازه‌کار بالاست. از نظر درآمدی افراد متوسط به بالا می‌توانند در ایسمینار شرکت کنند و آدم‌هایی هستند که واقعاً بدنبال مهارت‌آموزی هستند.
آیا سازمان‌های دولتی هم جزء مشتریان شما هستند؟
سازمان‌های دولتی خیلی استقبال نشان دادند ولی بخاطر کرختی زیادی که دارند و اینکه کار با آنها دردسر زیادی دارد ما با آنها همکاری نکردیم. اما در سایت جدیدمان رویداد خصوصی داریم. رویداد خصوصی هم یعنی اینکه شما می‌توانید در همین پلتفرم یک رویداد برای سازمان خودتان برگزار کنید و نیازی نیست که هزینه لایسنس بدهید. می‌توانید با ساعتی ده تا بیست هزار تومان وبینار برگزار کنید.
مثلاً شرکت مخابرات که در کل کشور نمایندگی دارد، با توجه به اینکه برگزاری رویداد حضوری در تهران هزینه زیادی برایش ایجاد می‌کرد، درخواست داشت که برخی آموزش‌هایش از طریق ایسمینار صورت بگیرد. یا مثلاً شرکتی در عسلویه وجود دارد و بجای اینکه همه را در عسلویه جمع کند و کلی هزینه کند و مدرس‌هایش را بیاورد، وبینار برگزار میکند. الان هم با سازمان مدیریت صنعتی در حال مذاکره هستیم که از طریق سازمان مدیریت صنعتی به کسب و کارها ورود کنیم. مثلاً سازمان مدیریت صنعتی با شرکت‌های سایپا و ایران خودرو قرارداد دارد و کارهای آموزشی‌شان را انجام می‌دهد و ما به واسطه این پارتنر می‌توانیم وارد بحث آموزش آنلاین این سازمان‌ها شویم. این موارد هم در برنامه توسعه نیمه دوم سال مؤسسه ما قرار دارد.
آیا شما خودتان دنبال مشتری می‌روید یا اینکه آنها به واسطه مزیت‌هایی که دارید سراغ شما می‌آیند؟
تقریباً 70-80 درصد مشتری‌ها خودشان می‌آیند سراغ ما و حدوداً 20 درصد ما می‌رویم. اما واقعیتش این است که آنها خودشان می‌آیند و درستش هم این است. ولی برنامه شش ماه دوم ما این است و تلاشمان را می‌کنیم که خودمان هم دنبال آنها برویم.
لطفاً راجع به چالش‌ها و مسائلی که چه در سطح حاکمیت و چه در سطح عملیاتی داشتید برای خوانندگان ما توضیح دهید.
از سال 90 من به تنهایی اینکار را شروع کردم. در سال 94 خواهرم اضافه شد و سال 96 هم همسرم به تیم اضافه شد و ما سه نفر فاندر هستیم که ایسمینار رو شروع کردیم و ابتدای امسال هم شرکت آی‌کن سرمایه‌گذاری کرد.
و اما چالش‌هایی که ایسمینار داشت. در ابتدای فعالیت ما که سال 94 بود ای‌نماد ما منقضی شد بعد رفتیم گفتیم که ما یک پلتفرم آموزشی داریم باید چکار کنیم. گفتند بروید مجوز آموزش بگیرید. گفتیم از کجا مجوز آموزش بگیریم گفتتند نمی‌دانیم. نمی‌دانستیم چکار کنیم. برای همین ای‌نماد رو کنار گذاشتیم. الان هم اگر به سایت ما مراجعه کنید، ای‌نماد وجود ندارد ولی حتی یک نفر هم نپرسیده که چرا ای‌نماد ندارید. بخاطر اینکه تقصیر خودشان بوده و حالا در رویداد رخ به رخ گفتند که بروید ای‌نماد بگیرید و چگونه بگیرید. حالا بحث این است که حاکمیت برای ما به‌عنوان یه پلتفرم مجوزی هنوز ندارد و نمی‌تواند ما را از کسب و کار سنتی جدا کند و این یکی از چالش‌های اصلی ایسمینار است. چالش بعدی ما در ارتباط با موضوعات رگولاتوری است؛ الان ما شرکتمان رو ثبت کردیم و به زودی باید برویم کد کارگاه برای بیمه بگیریم و مالیات و بحث‌های دیگر را دنبال کنیم. ما در اولین گام باید برویم یه شرکت خلاق بشویم و این کار را انجام خواهیم داد. چون راحت‌تر می‌شویم. احتمالاً برای شرکت خلاق بحث‌های مالیاتی و این جور موارد هم راحت‌تر می‌شود و یکی از گام‌های خوب که امسال دولت برداشته بحث حمایت از استارتاپ‌ها است و امیدوارم که زیاده روی نکنند و از آن طرف بام هم نیفتند. مورد سوم بحث تحریم‌ها است که بسیار کار ما را مختل میکند. مثلاً ما با یک آژانش خارجی میخواستیم کار کنیم، اما به دلیل مسائل سیاسی اخیر که پیش آمد با ما کار نکردند. یعنی ما یک فرصت خیلی راحت و مهم را از دست دادیم. چالش چهارمی که قبل از جذب سرمایه برای ایسمینار وجود داشت در ارتباط با ساختار و سازماندهی شرکت بود. ما تیم فنی نداشتیم. یک مقدار را خودم انجام می‌دادم و یک مقدار را هم برون‌سپاری کرده بودم. برون‌سپاری برای یک استارتاپ در مرحله MVP خوب است اما در مرحله بعدی که شرکت می‌تواند رشد پیدا کند برون‌سپاری اصلاً خوب نیست و اشتباهی که استارتاپ‌ها انجام می‌دهند این است و یک سری شرکت‌های نرم‌افزاری هم هستند که از این فرصت استفاده می‌کنند. اما از طرفی درخواستش تعریف تمام ابعاد درخواست است. اما استارتاپ به دنبال یک مدل کسب‌و‌کار جدید است، نمی‌داند چه کاری میخواهد بکند. هر لحظه پویاست و تحقیق میکند. اما آن شرکت نرم‌افزار نمی‌تواند با شما پیش بیاید. ما آن موقع در آستانه شکست بودیم و سایتمان اصلاً خوب کار نمی‌کرد. یعنی ما ده الی بیست درصد از پتانسیل ایسمینار رو داشتیم ولی سایتمان کار نمی‌کرد. اما سایت به تازگی و با سختی زیاد بالا آمده است. حدود بیست تا سی میلیون تومان ضرر کردیم و بالاخره تیم را جذب کردیم. ما در اسفندماه یک نفر رو جذب کردیم و ماهی 5 میلیون تومان به او حقوق می‌دادیم درحالی‌که آن موقع کل درآمد ایسمینار شش میلیون تومان بود. ریسک کردیم ولی واقعاً جواب داد. این حرکت خیلی کمک به ما کرد و باید این ریسک را می‌کردیم. پس چالش تیم فنی یکی از مهم‌ترین بحث‌هاست. مورد بعدی این است که محصولات باید براساس نیاز بازار طراحی شود. الان که ما جذب سرمایه کردیم و داریم به شرکت تبدیل می‌شویم چالش‌های ما چیست؟ خدا رو شکر سرمایه‌گذارمان که خیلی خوب است. در حال حاضر اساسی‌ترین مشکل در ایسمینار مدیریت منابع انسانی است. مدیریت منابع انسانی یکی از اساسی‌ترین مشکلات استارتاپ‌ها بوده و بعد از آن دیگر مسائل مالی است. یعنی مدیریت مالی استارتاپ یعنی مالیات، بیمه و غیره به کنار؛ اینکه این بودجه چطوری خرج شود. در نهایت بحث رقابت در حوزه‌ای است که هنوز بازار آن شکل نگرفته و یک مدیر استارتاپ باید به‌عنوان رهبر بازار موقعیت‌سنجی کند و قبل از آن شکل‌گیری سیستم را انجام دهد و بعد ار آن هم تیم را مدیریت کند.
سخن آخر
ممنونم از فرصتی که به من دادید. در آخر برای کسانی که این مطالب را میخوانند دو نصیحت دارم. اول اینکه ادبیات موضوع رو یاد بگیرند. کسی که میخواهد یک استارتاپ راه‌اندازی کند باید ادبیاتش رو بفهمد که استارتاپ یعنی چه؟ مدل کسب و کار استارتاپ یعنی چی؟ اصلاً چرا آدم‌ها باید بروند استارتاپ بزنند؟ چرا مدل کسب و کار استارتاپی بهتر از مدل کسب و کار سنتی کار میکند؟ رشد سریع چیست؟ مقیاس‌پذیری چیست؟ اینها رو باید بفهمد. در حال حاضر 60 تا 70 درصد استارتاپ‌های ایران مدل کسب و کار ندارند یا اگر دارند کپی کرده‌اند. دوم اینکه شبکه‌سازی کنند که این خیلی مهم است.